Vous connaissez la valeur de vos commerciaux: ils sont au cœur de la croissance de votre entreprise, et ils sont directement impliqués dans sa progression. Sans eux, il n'y aurait pas d'activité et pas de chiffre d'affaires! Il est donc crucial de les embaucher afin qu'ils puissent démontrer leur motivation, toujours avec la même envie d'exécuter et de tirer le meilleur parti de la vente!
Apprenez à reconnaître les motivations individuelles de chacun de votre équipe
Chaque vendeur de votre équipe se réveille le matin assoiffé de performance, mais les raisons varient. Alors que certains ont des motivations compétitives, d'autres recherchent une reconnaissance ou une compensation. En tant que manager, vous devez comprendre les motivations personnelles des membres de votre équipe de vente.
Plusieurs types de motifs commerciaux sont possibles:
- Appât à but lucratif;
- Un désir d'exceller;
- Le besoin de progrès;
- Le besoin d'accréditation;
- La nécessité de participer à la prise de risque.
Adaptez votre management à vos commerciaux pour booster leurs résultats commerciaux: plus vous actionnez les bons leviers, plus ils seront prospères et performants. Par exemple, une de vos collaboratrices, motivée par un esprit de compétition et une volonté de remporter plus de contrats que les autres, a le sentiment d'avoir réussi. Proposez-lui des défis business dans son quotidien!
Donnez de la valeur aux efforts fournis de chacun des membres de votre équipe
La reconnaissance est l'un des principaux moyens de motivation des employés. Cela est particulièrement vrai pour les vendeurs qui sont directement impliqués dans les affaires d'une entreprise, qui sont parfois reconnaissants envers leurs clients exigeants.
Reconnaître les efforts pour:
- Suivez leurs résultats en temps réel. Analysez le nombre d'appels, de rendez-vous prospects, de signatures de contrats par collaborateur... devenez un bon commercial. Le suivi des résultats de votre équipe en temps réel vous permettra de constater rapidement des améliorations de performance et vous pourrez évaluer le succès de vos employés;
- Récompenses proportionnelles à l'atteinte ou même au dépassement des objectifs. Chaque succès mérite d'être reconnu! N'attendez pas le mois prochain pour marquer le coup... Félicitez vos commerciaux de manière formelle au bon moment (postez sur un réseau social d'entreprise (RSE), affichez une note "best-seller" au bureau...).
Ayez une bonne écoute envers votre équipe
Entretenez de bonnes relations avec vos commerciaux: c'est primordial pour éviter de saper leur motivation ou de les voir quitter l'entreprise précipitamment!
Pour motiver efficacement son équipe, un bon directeur commercial doit:
- Etre ouvert aux discussions. Vos commerciaux doivent pouvoir vous donner leur avis! Par exemple, remplacez-vous un logiciel de gestion client? Impliquez vos collaborateurs dans la sélection CRM du point de vue client et vendeur pour une expérience client réussie;
- Accorder l'autonomie. Promouvoir des programmes qui inspirent les vendeurs. Faites-leur confiance, vous ne serez pas déçu des résultats en termes de productivité et d'engagement.